問渠山東（二）丨他們用三招“攻略”，應(yīng)對(duì)消費(fèi)者的“變心”！

8月，《化妝品資訊》聯(lián)合CBE商業(yè)聯(lián)盟山東分會(huì)，啟動(dòng)山東化妝品CS渠道市場(chǎng)梳理，甄選出不同業(yè)態(tài)的優(yōu)秀化妝品門店，通過深入溝通采訪，與山東渠道精英、門店掌門人一起揭秘山東化妝品CS渠道的最新生存現(xiàn)狀，洞察在“流量紅海”、“消費(fèi)緊縮”的當(dāng)下如何找到賦能增長(zhǎng)的創(chuàng)新點(diǎn)，并探討山東CS渠道未來發(fā)展趨勢(shì)。

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“理性”的消費(fèi)時(shí)代，更需要“感性”的鏈接。

“市場(chǎng)變了，消費(fèi)者也變得更理性了?！笔俏覀冞@次采訪多家山東化妝品門店掌門人聽到最多的一句話。面對(duì)市場(chǎng)變化，上期問渠山東（一），通過深入解析山東市場(chǎng)的變化，分享優(yōu)秀門店案例，著重剖析了化妝品門店應(yīng)如何調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略，強(qiáng)化門店模式，進(jìn)而找到生意業(yè)績(jī)新增長(zhǎng)點(diǎn)。

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而面對(duì)消費(fèi)者變得更理性的問題，多家化妝品門店掌門人選擇以“感性”鏈接消費(fèi)者，這里所說的“感性”是指定義更為廣泛的“服務(wù)”，不單指門店的服務(wù)體驗(yàn)項(xiàng)目，而是讓“服務(wù)”在消費(fèi)者的整個(gè)消費(fèi)過程中無處不在。具體而言，這種新服務(wù)模式主要呈現(xiàn)出更個(gè)性化、專業(yè)化及精細(xì)化的特點(diǎn)。

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本期【問渠】欄目將聚焦于新服務(wù)模式，基于潤(rùn)莎奈兒、雅琳、德信氏、時(shí)尚女友美妝連鎖、山東滕州正大化妝品店等多家山東優(yōu)秀化妝品店的經(jīng)驗(yàn)，探討在消費(fèi)者變得更理性的趨勢(shì)下，門店如何利用“服務(wù)”提升業(yè)績(jī)，提高客戶粘性。

個(gè)性化產(chǎn)品推薦

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匹配每位顧客的需求

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消費(fèi)者變得更理性了，能夠精準(zhǔn)命中消費(fèi)者確定性需求的產(chǎn)品更受歡迎?！?023中國(guó)消費(fèi)趨勢(shì)報(bào)告》指出，14.7%消費(fèi)者的消費(fèi)風(fēng)格是理性型，需要才買，物盡其用，14.2%消費(fèi)者的消費(fèi)風(fēng)格是計(jì)劃型，制定計(jì)劃，理性消費(fèi)。追求用合適的價(jià)格高效地選到有用的好東西是當(dāng)前消費(fèi)者的主要消費(fèi)觀。面對(duì)消費(fèi)者選購(gòu)時(shí)的“理性”，商家需要給消費(fèi)者更充分的決策理由，個(gè)性化推薦則是影響消費(fèi)者決策的重要方式之一。電商平臺(tái)依靠大數(shù)據(jù)算法，系統(tǒng)會(huì)將同品類中成百上千件產(chǎn)品推薦給消費(fèi)者，最終仍需要消費(fèi)者自己過濾，找到適合自己的產(chǎn)品。而潤(rùn)莎奈兒所踐行的個(gè)性化推薦，則是基于對(duì)每位顧客的調(diào)研與洞察，為顧客過濾掉匹配度低的產(chǎn)品，精準(zhǔn)推薦顧客所需的匹配度高的產(chǎn)品。

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潤(rùn)莎奈兒總經(jīng)理趙亮表示，面對(duì)理性消費(fèi)時(shí)代，根據(jù)消費(fèi)者喜好，進(jìn)行個(gè)性化商品推薦，能夠讓消費(fèi)者感受到門店服務(wù)的價(jià)值所在?？偨Y(jié)而言，這種更省事、省時(shí)、省心的個(gè)性化產(chǎn)品推薦服務(wù)，不僅能使顧客更快地做出購(gòu)買決策，同時(shí)也能提升顧客對(duì)門店的信任度與忠誠(chéng)度。

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